【メール講座４日目】「価格が高いから売れない」のウソ
こんにちは。
「いわきで子育て。しながらブログ。」松本です。
昨日は、「PVが少ないから売れない」と嘆かなくても大丈夫、という話をしました。
今日は無料メール講座【WEB集客】陥りがちな５つの勘違いと成功の法則の４日目です。
価格が高い？
自らの提供するサービスが売れない原因を、価格が高いことだと推測するケースは多々あるでしょう。
そうすると、すべきことは１つです。
そう。「値下げ」です。
この値下げが誰のことも幸せにしないことは、明らかになり始めています。
売り手は、得られる報酬が少ないためにモチベーションが上がりません。本来かけるべき、必要なコストもかけられません。
結果、良いものを提供できません。
買い手は、安い値段でサービスを買うことが出来て、一見得したように見えるでしょう。しかし、モチベーションの低い提供者によって、コストを削りに削って作られたサービスの質が良いとは言えません。
結果、良いものを得ることはできません。
一方で目にする価値観に、「提供者自身がモチベーションが上がる価格を付けよう」というものがあります。
つまり、「支払ってもらうものはしっかりもらって、それ以上を全力で還元しよう」というものです。
これも良いと思います。
…売れれば。辛辣でごめんなさい
顧客は何にお金を払うのか
そもそも、顧客が何かしらのサービスにお金を払う時、一体そのお金は何に対して払っているのでしょうか。
単純な買い物だと、「物」に払っているように感じます。
しかし、私たちが何にお金を払っているのかを突き詰めて考えた時、その対象はたった1つです。
過程です。
私たちがコンビニでおにぎりを買ったとき、私たちは「お腹が空いた状態をおにぎりを買うことで解決した」と言えます。
あるいは、「おにぎりを作る時間がない状態をおにぎりを買うことで解決した」という場合もあるでしょう。
あるいは、「料理がヘタすぎてまともな食べものが作れない状態をおにぎりを買うことで解決した」のかもしれません。
そのように考えていくと、一見単純に見える「お昼ごはんにコンビニでおにぎりを買った」だけの現象ですが、実は私たちは、問題を解決するための過程にお金を払っているということが分かります。
つまり、ビジネスの本質はこういうことです。
誰を、あなたのサービスで、どうすることができたか・できるのか、この過程を提供することです。
過程にお金を払ってもらうには
顧客は、過程にお金を払っているという話をしました。
でも、過程は目に見えません。顧客が意識してすらいないことの方が多いでしょう。
そして、世の中には、「同じ過程」を提供するサービスがたくさんあるのです。
では、あなたが提供する、顧客の変化の過程にお金を払ってもらうにはどうしたら良いのでしょうか。
必要なのは、信用です。
なんだありきたりだな、と思ったあなた、信用には2種類あることをご存じですか？
仕事を得るために必要な、2種類の信用
専門家としての信用
まずは専門家としての信用です。
人が何らかの領域で専門家として仕事を得ようとしたときに、専門家としての信用は必要不可欠なものです。
専門家としての信用とは、「この人めちゃめちゃ詳しそうだな！」という部分に相当します。
ちなみに、専門家に依頼しようとする人は「専門知識のない人」です。
そのため、「誰がたくさん専門知識を持っているか＝誰が詳しいか」は、依頼する側からは判断が難しいところです。
人としての信用
そして専門家としての信用と同じくらい大切なのが、人としての信用です。
どれほど詳しそうでも、人は詐欺師っぽい人には仕事の依頼はしません。
つまり、人としての信頼とは、「この人はきちんと依頼に応えてくれそう！」とう部分に相当します。
人によっては、「この人から買いたい」と表現することもあるようです。
では、「信用には2種類ある」ということを踏まえたうえで、その信用をどう高めていけば良いのかをお話します。
専門家としての信用を、どう高めるのか
専門家としての信用は、どどう高めたら良いのでしょうか。
高める方法は、ただ１つです。
専門知識を生かして、人の役に立つ経験を積み重ねることです。
そして、
人の役に立った事実を、発信していくことです。
私がこの無料メール講座で、「無料でもいいから、あなたのスキルで誰かの役に立つ」ことを散々おすすめしているのは、このためです。
スキルも知識も、誰かの役に立てて初めて意味があります。
あなたがただ持っているだけではだめなのです。
さらに、あなたのスキルや知識が誰かの役に立つことは、あなたが黙っていては誰にも伝わりません。
大げさなくらい発信する必要があるのです。ウソはダメです。説得力に欠けます。
実は、この２つを積み重ねるだけで、専門家としての信用は自ずと高まっていきます。
少し手間はかかりますが、コストがかからない効果的な方法だと言えると思います。
人としての信用を、どう高めるのか
そして、もう一つ。人としての信用はどのように高めていけるのでしょう。
単純です。
人は、たくさん接触する人に親しみを覚えます。
なので、メルマガでも記事の更新頻度でもSNSの更新頻度でも、「その人の目にとまるところにどれだけ登場したか」がカギになります。
「いつも来てくれて、話相手になってくれるからねぇ。お兄ちゃんから買うよ。」というパターンです。
ただ、これが誰にでも通用するわけではありません。
下手すると、迷惑がられておしまいです。
そこで大切になるのが次のことです。
人としての信用を得るために無くてはならないもの
人として「この人から買いたい」と思ってもらうために必要なもの、それが、あなたの信念です。
あなたは、「こんなことで困っている人を、自分のサービスでこうしたい」という想いをもってサービスをリリースしたはずです。
していないのなら、最初からやり直しです。
売りたいという気持ちで焦ると、その初心を忘れてしまいがちです。
ですが、そこだけは絶対にブレてはいけません。
そうすることで、あなたのサービスを必要としないお客様への押し売りなどせずに済むでしょう。
信念をもって営業できますから、お客様のためにならない提案はしないはずです。
「売りたい！」よりも、「このサービスはお客様のためになる！」「本当に良いサービスだ！」という想いを強く持つことが出来れば、言動が一貫します。
私は、「人としての信用を得るために接触回数を増やす」時に、この前提が必要不可欠なものだと考えています。
今日は、「価格が高い」ことと「売れない」ことの関係性と、「人は何におかねを払うのか」とう話をしました。
明日は5日間講座の最終日です。
また明日お会いしましょう。